Vous avez de bonnes relations avec vos fournisseurs. Malgré des négociations tendues sur les prix, ils ont toujours été souples sur les délais de paiement et vous ont permis de laisser votre trésorerie respirer quand elle en avait besoin. Jusqu’au jour où votre partenaire vous appelle et exige un paiement à la livraison, ce qui ne s’était jamais produit auparavant. Lorsque vous lui demandez pourquoi, il vous explique que vous n’êtes plus couvert par l’assurance crédit. Vous n’en aviez jamais entendu parler jusque là.
Qu’est-ce que l’assurance-crédit ?
Les assureurs-crédit sont des établissements qui offrent la possibilité à leurs assurés de se protéger contre le risque d’impayé de leurs propres clients. Ce service ne s’adresse qu’aux entreprises fonctionnant en B2B.
Les trois leaders du marché sont Euler-Hermes (anciennement SFAC), la Coface (anciennement une participation de l’Etat français) et Atradius. Il s’agit là des trois acteurs avec lesquels vous pouvez être amenés à échanger.
Ils se rémunèrent par des primes d’assurance qui sont calculées en fonction du Chiffre d’Affaire assurable de leur client. Leur indicateur de performance principal est le ratio de sinistres sur primes, les sinistres étant les indemnisations versées sur les créances commerciales impayées.
Comment ça fonctionne ?
Les assureurs-crédit sont des établissements qui offrent la possibilité à leurs assurés de se protéger contre le risque d’impayé de leurs propres clients. Ce service ne s’adresse qu’aux entreprises fonctionnant en B2B.
Les trois leaders du marché sont Euler-Hermes (anciennement SFAC), la Coface (anciennement une participation de l’Etat français) et Atradius. Il s’agit là des trois acteurs avec lesquels vous pouvez être amenés à échanger.
Ils se rémunèrent par des primes d’assurance qui sont calculées en fonction du Chiffre d’Affaire assurable de leur client. Leur indicateur de performance principal est le ratio de sinistres sur primes, les sinistres étant les indemnisations versées sur les créances commerciales impayées.
Pourquoi dois-je m’en soucier alors que je n’en suis pas client ?
Vos fournisseurs s’ils sont assurés ont très probablement une limite de crédit sur votre entreprise. Ils auront tendance à être souples sur les conditions de paiement lorsque la couverture est complète, et plus restrictifs et rigides sur les délais et le niveau de l’encours en cas de couverture limitée. Un refus ou une couverture insuffisante pourrait cas même – cas extrême – les conduire à cesser de travailler avec vous. Tout dépendra de la relation de confiance que vous avez su établir et des gages de solidité financière que vous pouvez leur donner.
Puis-je connaitre l’avis des assureurs crédits sur mon entreprise ?
Alors que vous n’avez aucun lien contractuel avec eux, les assureurs crédits ont une importance capitale dans la gestion de votre BFR, et donc sur la souplesse de votre trésorerie. Vous ne pourrez sauf exception connaitre le détail de leur exposition sur votre entreprise (autrement dit une liste de fournisseurs avec l’encours accordé à chacun d’eux) mais il vous est possible de consulter votre cotation leur site Internet. Elle vous donnera une idée de l’encours global qu’ils sont prêts à assurer.
A première lecture les assureurs crédits ont une position de grands juges qui vous sont invisibles mais dont les décisions pèsent lourdement sur votre crédit fournisseur. Etudions maintenant le processus de décision.
Qui chez l’assureur-crédit décide de mon crédit fournisseur ?
Chaque assureur crédit a son propre fonctionnement mais tous sont dotés d’un service des risques dont les analystes (ou arbitres), prennent les décisions sur les dossiers de crédits. Leur rôle est donc d’arbitrer entre le risque commercial (ne pas satisfaire l’assuré) et le risque d’impayé en contrôlant les engagements de l’établissement sur un acheteur.
Vous pourriez être contacté par un analyste lorsque l’exposition de l’établissement sur votre dossier dépassera un certain seuil. On vous demandera en général vos états financiers et vos perspectives chiffrées. Plus votre situation sera estimée risquée par l’analyste plus il sera méticuleux dans sa recherche d’informations.
Que faire lorsqu’un assureur crédit me contacte pour des informations sur mon entreprise?
Nous savons qu’il n’est pas facile de se livrer et de donner des informations sur son entreprise à une personne qui nous était inconnue jusque là. On serait tenté de ne pas coopérer ou d’être flou dans notre discours, mais il faut savoir que les analystes ont tendance à être sévère en cas d’absence d’information ou si les éléments obtenus ne sont pas assez clairs. Mieux vaut être ouvert et franc dans les échanges avec l’analyste crédit, sans non plus dévoiler tous ses petits secrets.
Une décision restrictive est-elle définitive ?
Ce métier est quelque peu paradoxal : les sinistres sont nécessaires pour justifier de l’utilité du produit, un assureur qui n’indemnise jamais ses assurés ne remplit son rôle qu’à moitié.
Les chargés d’affaire de ces établissements ne le savent que trop bien et ne tergiverseront pas avant de mettre la pression à un analyste pour accorder sa couverture à un assuré stratégique. Un sinistre sera vécu comme un moindre mal pour ce type d’assuré clé tant qu’il reste satisfait des services et renouvelle son contrat.
En situation de refus il ne vous faut donc pas attendre avant de transmettre des éléments à votre fournisseur pour essayer de faire pencher la balance en votre faveur. Que ce fournisseur soit un assuré clé ou non, la satisfaction client est une aspiration chez tout établissement.
Finissons en quelques mots
L’assurance crédit se révèle être un frein ou accélérateur du développement du courant d’affaires entre deux partenaires commerciaux. Nous verrons plus en détail dans de prochains articles comment vous pouvez, en tant qu’acheteur, les amener à prendre des décisions positives pour votre entreprise.
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