Crédit bancaire : comprendre la banque pour mieux la convaincre

Parmi les leviers possibles de financement, on trouve évidemment le crédit bancaire. Or, on se retrouve souvent décontenancé lorsqu’on fait une demande de financement à sa banque.

On ne saisit pas forcément ce taux vendu par le chargé de clientèle alors que l’établissement d’en face est moins cher. On ne comprend pas non plus pourquoi l’agence nous fait patienter parfois plus d’un mois pour un crédit qui nous semble simple à accorder comme bonjour.

Et encore moins pourquoi notre dossier est au final refusé alors qu’il avait à nos yeux toutes les qualités pour être accepté.

Les causes de ces désagréments se nichent dans la nature même du métier bancaire et ce qu’il est en train de devenir.

Comment fonctionne une banque, quel est son intérêt, et comment ses activités sont régulées ? C’est ce que nous allons voir ci-après, dans cette introduction au métier bancaire et plus précisément à son activité de crédit. C’est parti !

 

Définition : qu’est-ce qu’une banque ?

Rappelons succinctement ce qu’est une banque :

Une banque est un établissement financier auquel l’agrément a été donné pour faire de l’argent son commerce. Et ce dans un cadre très règlementé et faisant l’objet d’ajustement réguliers.

Comment une banque gagne de l’argent ?

La marge d’intermédiation

Le fonctionnement classique d’une banque commerciale est des plus simples : les dépôts qui y sont placés par ses clients à un certain taux, sont prêtés à un taux plus élevé à d’autres clients sous forme de crédits. On appelle l’écart entre ces deux taux la marge d’intermédiation et elle constitue la base des revenus d’une banque.

Quels sont les autres façons pour une banque de gagner de l’argent ?

Pour que des établissements de cette taille gagnent leur vie, les seuls frais de tenue de compte et les intérêts sur les crédits s’avèrent être bien insuffisants. C’est pourquoi les services que les banques vous proposent se sont multipliés ces dernières années : gestion en ligne, assurances, conseil patrimonial, garanties professionnelles etc. Des prestations qui génèrent des commissions.

Enfin, nous ne pouvons mettre de côté les activités des banques sur les marchés financiers et l’investissement.

Le sacro-saint PNB

Un établissement bancaire n’est pas si différent de votre entreprise, et atteindre un certain niveau de rentabilité fait partie de ses premiers objectifs. Et comme partout, le nerf de la guerre, c’est le Chiffre d’Affaires ou plutôt le PNB (Produit Net Bancaire).

Ses deux principales composantes sont, comme nous venons de le voir juste avant, la marge d’intermédiation et les commissions. [Soit 75% du PNB des six grands groupes bancaires français en 2018].

Vous ne devez pas oublier que votre chargé de clientèle connait sur le bout des doigts le PNB que vous lui rapportez ; et ses objectifs commerciaux s’y rapportant, son approche à votre égard en dépend.

Malheureusement ce PNB n’est pas une information qui vous sera communiquée mais vous pouvez l’estimer en faisant le calcul suivant : [commissions payées + agios + intérêts sur crédits – (intérêts reçus + extournes)].

 

 

La création monétaire

La première mission des établissements bancaires est d’accorder des crédits, une activité qui fait d’eux les premiers créateurs de monnaie. [La monnaie scripturale, créée par jeu d’écriture sur les comptes bancaires, représente 90% de la monnaie en circulation – source Banque de France]. C’est une responsabilité majeure dans une économie où tout va de plus en plus vite.

Une institution est donc chargée de les encadrer et de contrôler leur activité. Vous en entendez régulièrement parler, c’est la Banque Centrale Européenne, plus fréquemment appelée BCE.

 

Les taux de la BCE

La BCE planifie la politique monétaire européenne et donc le volume de création monétaire. C’est aussi elle qui délivre les agréments bancaires puis contrôle les banques par des audits fréquents. Nous allons aujourd’hui nous focaliser sur un levier de politique monétaire aux effets considérables.

Les taux directeurs et vous

Les taux directeurs sont le moyen par lequel la BCE agit sur la création monétaire. Le taux de référence utilisé par les banques est l’EURIBOR, c’est celui qui figure sur vos contrats de prêts, et contrairement au taux de votre crédit, il est actuellement négatif !

Nous l’avons vu, les crédits sont commercialisés à un certain taux ou plutôt à un certain prix. Et le prix, le crédit y est très élastique, ce qui signifie que :

  • des taux directeurs bas encouragent la création monétaire par les crédits aux entreprises et aux particuliers ;
  • des taux directeurs élevés entrainent le contraire.

Nous sommes depuis environ une décennie sur un cycle de taux directeurs qui tendent vers le bas. Ceci explique votre livret A capitalisé à 0.75%, l’afflux de crédits immobiliers ou encore votre prêt de trésorerie à 1% sur 5 ans. C’est la première conséquence directe des politiques de la BCE sur votre quotidien. Mais ça ne s’arrête pas là…

Les taux bas ? Les banques n’aiment pas.

C’est paradoxal non ? Les banques ne devraient-elles pas se réjouir d’un environnement qui favorise le crédit ? Et leur PNB prêt à exploser les sommets ?

Sauf que le marché est tiré dans une course aux prix vers le bas. La marge d’intermédiation en souffre et voit sa part dans le PNB des banques se réduire par rapport à celle des commissions.

Une réalité se dessine : le virage du numérique et les taux directeur à zéro ont contribué à fragiliser des banques qui ne sont plus assez rentables sur leurs activité historiques et doivent changer leur modèle économique.

Les agences ferment, les effectifs se réduisent et leur offre sort peu à peu du champ strictement bancaire. Notre relation avec la banque a en effet complètement changé ces 10 dernières années, et ce train est toujours en marche.

En résumé : des crédits facilement accordés, mais des banques qui vont mal

Il n’a peut-être jamais été aussi simple d’obtenir un crédit en France mais les banques ne s’en portent pas mieux. L’amenuisement de la marge d’intermédiation entraîne en ce moment deux stratégies de la part des banques :

  • verser de plus en plus de crédits pour maintenir leur PNB ;
  • trouver des opportunités pour diversifier ce PNB.

« Faire du crédit » une expression que vous entendrez dans toutes les agences bancaires. Mais n’oublions pas qu’on parle ici d’un métier risqué. Comment les autorités s’assurent-elle alors que les banques n’en font pas trop et sont en capacité d’encaisser les chocs ?

 

Les accords de Bâle

Nous ne le dirons jamais assez, les banques sont avant tout des entreprises privées qui se voient confier une activité au risque systémique. Différentes crises ont fait leurs œuvres et les institutions ont réagi en conséquence, de nouvelles règles ont émergé pour réguler la finance, et parmi elles, les accords de Bâle qui visent à renforcer la stabilité des banques.

Sans entrer dans les détails, focalisons-nous sur un point : pour exercer son activité, une banque doit être solide, ce qui se matérialise par un certain niveau de Fonds Propres.

Le bilan d’une banque est pour l’essentiel constitué :

  • des crédits à l’actif
  • au passif des dépôts, des obligations et des Fonds Propres, lesquels comprennent le capital et les résultats accumulés (ou réserves).

Les Fonds Propres sont les garants de la stabilité de la banque et la maintiennent à flot, ils servent d’amortisseurs en cas de défaut de paiement de débiteurs. Plus trivialement, les Fonds Propres garantissent que vos deniers sont sous bonne garde.

Les Fond Propres sont stratégiques mais ce qui va vous concerner est ailleurs…

 

Le RWA ? C’est quoi ?

Nous aimons nous répéter : le crédit est une activité risquée. La règlementation exige également que le niveau de Fonds Propres soit en adéquation avec le niveau de risque encouru sur les crédits.

Le point clef de cette régulation est le ratio de Fonds Propres rapporté au risque : Fonds Propres règlementaires / Actif Pondéré par les risques (Risk Weighed Asset). Ce ratio est attendu par les derniers accords à 10,5%.

Le calcul des RWA au dénominateur a été mis à jour en 2017. Le principe est limpide : plus un actif est risqué plus le RWA est important. Ce qui signifie donc que les banques ont besoin de moins de fonds propres pour couvrir les expositions à des actifs sûrs, et de davantage de fonds propres pour couvrir les expositions plus risquées. Et en accordant un crédit, ce que la direction d’une banque ne souhaite surtout pas, c’est faire exploser l’impact du RWA sur ses exigences en Fonds Propres et par conséquent demander à ses actionnaires d’injecter du capital.

Le RWA et vous

Au centre de l’estimation du risque d’un crédit figure la notation du client qui se base sur : le bilan de l’entreprise, son secteur d’activité et une évaluation du chargé de clientèle. Le RWA dépend directement de cette note.

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Ce que ça change pour vous ?  C’est comme le PNB. Votre chargé de clientèle a en tête votre notation à chacune de vos interactions. Il dispose d’outils qui détermineront la tarification permettant à un financement d’être « rentable » par rapport à la règlementation bâloise.

On parle souvent de « calculatrice », elle intègre tous les paramètres de l’offre tarifaire : le taux, les frais de dossier, la tarification des flux et laisse la possibilité au chargé de clientèle de jongler entre eux, ce dont il ne se prive pas en négociant avec vous. De manière générale, moins votre note est bonne plus le taux de financement sera élevé.

Également, la notation de votre entreprise est une information confidentielle qui ne vous est pas communiquée malgré son impact sur la tarification de vos services et la prise de décision quant à vos demandes. Cette note est revue au moins une fois par an sans que vous preniez part à ce processus déterminant.

Les intérêts sont donc conflictuels au sein d’une banque face à la tentation du crédit dans un cadre qui devient plus contraignant. Une direction joue le rôle d’arbitre, c’est celle des risques.

 

Que fait la direction des risques ?

La direction des risques est en charge du respect de la règlementation bancaire et rédige une politique de risque à cette fin. Elle est en première ligne face aux institutions et leurs audits.

En interne, son objectif est de limiter les provisions sur les crédits impayés, elle aura donc tendance à freiner la direction commerciale.

Les « risques » mettent donc en place un schéma de délégation qui déterminera qui peut ou non décider un dossier de crédit. Les critères les plus importants sont les suivants :

  • La nature du crédit (autrement dit la qualité de sa garantie)
  • Le montant et la durée du financement
  • La notation de la contrepartie

L’objectif est de sortir les dossiers qui dépassent un certain seuil de risque du champ de décision du réseau commercial. La tarification du dossier ne rentre en général pas en compte dans ce cadre. Un dossier en sortant de l’agence sera décidé individuellement soit collégialement lors d’un comité de crédit.

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En passant aux risques, l’analyse de votre dossier de crédit sera plus factuelle, les décideurs de votre dossier s’en feront une première idée par sa notation risque et votre cotation Banque de France.

Les bons rapports entretenus avec votre interlocuteur pèseront moins dans la balance, d’autant plus que les sièges sont souvent éloignés des agences. Un délai de décision allongé est alors à prévoir.

Il faut aussi savoir qu’en cas de désaccord avec la direction commerciale, ce sont les risques qui ont le dernier mot en général.

Que retenir si votre dossier passe au risque ?

Une première idée serait d’anticiper avec votre interlocuteur si le dossier est dans sa délégation ou celle du siège au cas où vous avez urgemment besoin du financement.

  • « Plus le dossier est clair, plus simple sera la décision » Soyez limpides dans votre demande et apportez dès le départ les explications et éléments que vous sentez nécessaires
  • Un dossier qui passe aux risques n’est pas forcément un mauvais signe. Il est même préférable que votre dossier devienne connu du siège quand votre situation financière est bonne que le contraire. Un analyste qui découvre le dossier d’une entreprise quand elle bat de l’aile sera plus sévère.

Conclusion

Quels sont donc les enjeux d’une banque aujourd’hui ? Maximiser son PNB en maitrisant son risque et en respectant les règlementations dans un environnement économique contraint par les taux.

Un client idéal aurait une bonne notation risque, un endettement à long terme contracté à un taux élevé et verserait un niveau de commission supérieur aux intérêts. Mais la réalité est souvent autre, et réunir toutes ces conditions n’est pas chose aisée.

Disons qu’en réalisant un crédit, un établissement bancaire essaiera de conjuguer au mieux ces éléments. Les facteurs qui décideront de l’acceptation de votre demande de crédit sont donc les suivants :

  • L’implication de votre chargé de clientèle et sa détermination à réaliser le financement
  • La notation risque de votre entreprise
  • La tarification et surtout le taux attendu à un niveau couvrant le risque
  • La délégation du dossier de financement en agence ou au siège.

Et voilà, c’est tout pour la banque. Si vous avez des questions, ou des précisions à apporter, n’hésitez pas à rebondir dans les commentaires ! On se retrouve très bientôt pour de nouveaux articles 🙂

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