人们常常认为企业家盲目模仿潮流是因为缺乏想象力。但实际上，他们往往是出于经济理性的考量而做出决策。.
相反，那些进行创新的人则有着完全不同的思维模式，这种思维模式实际上与他们的心理特征关系更大，而与简单的创业策略关系不大。.
根据你选择的立场，你会发现自己身处两种截然不同的策略之中。但在此之前，我建议我们先一起来定义一下锚定效应的概念。.
本文主要讨论餐饮业，但其中的概念可以推广到其他行业。.
什么是锚定概念？
锚定概念是指消费者能够立即识别的产品或服务类别：
- 汉堡
- 寿司
- 比萨
- 拉面
- 戳
- 珍珠奶茶
- 抹茶
- 咖啡馆
顾客无需思考。只需几秒钟，他们就能明白所提供的产品是什么，想象出味道，估算出价格，想象出餐点的类型，并知道是否符合自己的喜好。.
换句话说，这个概念本身就已经具备了一部分商业价值。.
许多人将市场简化为«特许经营»和«非特许经营»。然而，在这两者之间，恰恰存在着锚定效应的概念：我的产品是否已经属于某个现有市场，无论它是特许经营的还是非特许经营的？
例如：
- 燕麦奶抹茶拿铁属于最近兴起的«咖啡店»锚定概念，也可以与知名连锁店联系起来。.
- «鸡肉»一词属于近期兴起的«鸡肉»锚定概念（例如Tasty Crousty、Master Chicken等）。但请注意：肯德基并非«鸡肉»锚定概念的一部分；它与«美国快餐»锚定概念相关。理解这一区别对于确定目标受众至关重要。.
- 最后，以我的Libshop品牌为例，无论它是否愿意，它都属于«黎巴嫩»品牌概念，尽管它发现越来越难以与一种新兴的品牌概念——起源于美国的快捷地中海美食——建立联系。这种转型对一个品牌来说至关重要。.
没有特许经营权的特许经营权
当创业者开设一家独立汉堡餐厅时，他们不仅能受益于麦当劳或汉堡王等品牌的知名度，还能受益于汉堡本身的品牌知名度：
- 消费者已经知道这些代码。.
- 他知道怎么吃。.
- 他知道大概的价格，这取决于这是低价产品还是高价产品。.
- 他想象着配菜的样子。.
- 他知道这顿饭能吃多久。.
- 他几乎不需要付出任何脑力。.
这种概念起到了一种认知捷径的作用。对于«拉面»来说也是如此，无需存在连锁拉面店：仅仅是与拉面的联想就足以说明问题，因为独立经营的拉面店已经将拉面融入了流行文化。.
创新的隐性成本
与锚定概念相反，还有一种情况是，企业家发明了一个全新的概念，或者至少是一个混合概念（现代黎巴嫩菜、煎蛋三明治，甚至是几年前的高级咖啡店……）：在这种情况下，他必须首先解释他所销售的是什么：
- 这款产品存在的意义。.
- 食用方法。.
- 一天中的什么时间？.
- 代价是什么？.
- 它为何比其他任何东西都好。.
这一切都意味着巨大的成本：不仅体现在广告上，也体现在教育上。每花一分钟解释概念，就意味着少了一分钟用于销售。更糟糕的是，你无法想象消费者的想象力有多么匮乏，有多少人会盯着一个概念看上好几年，却始终毫无兴趣，直到有人大肆宣传。或者，有些人最终尝试后却极其失望。.
因此，创新的成本往往比人们想象的要高。.
为什么有些趋势会爆发
当某种核心理念流行起来时，它会迅速吸引大量独立企业效仿。这就是模仿效应，或者说是羊群效应。.
我们看到：
- 美味汉堡； ;
- 夏威夷盖饭； ;
- 珍珠奶茶； ;
- 巨型曲奇； ;
- 抹茶棒； ;
- 碎汉堡。.
原因很简单：市场已经接受了这些产品，顾客会自发地搜索这些产品，搜索引擎会列出它们，社交网络会传播它们，口碑传播也自然而然地发挥作用。.
如今，这位创业者只需要说服他人他比竞争对手做得更好，而不再需要说服他们这个理念本身就值得存在。.
对于先行者而言，这无疑是毁灭性的打击，因为新入局者并非爱好者，而是精于算计者（稍后我会详细阐述这一点）。供应成倍增长，有时甚至超过需求，最终导致市场«失控»。.
时尚效应的陷阱
当你决定基于核心概念推出品牌时，你就能接触到受过良好教育的市场，这无疑是一大优势。然而，核心概念也有其弊端：正如我们刚才看到的，由于它易于复制，因此会吸引大量竞争对手。.
市场正迅速饱和，价格战愈演愈烈，利润空间不断缩小，差异化变得越来越困难。更糟糕的是：消费者甚至可能会惩罚那些追求差异化的产品，因为他们追求的是日本文化的精髓，除此之外别无其他（例如，不想做寿司的«真正的»日本人）。.
宿醉
潮水退去，那些没穿泳衣游泳的人就露了出来。而当最初的狂热消退之后，你会发现那些亏本工作的业余人士，那些不费吹灰之力就想找到«摇钱树»概念的投机分子，以及那些刚从商学院毕业的过度优化者。.
问题是，与此同时，对于那些全心投入的人来说，往往无法抵挡强大的竞争对手，这些竞争对手要么不了解市场，不必要地饱和了市场，要么从金融角度（商学院）对市场了解得太透彻，此外还拥有筹集债务的人脉。.
尽管如此，一些具有开拓精神的企业家还是成功实现了转型，从开拓者变成了理性主义者。他们虽然不多见，但一旦出现，他们就堪称真正的硬汉！
两间房，两种氛围
所以你应该明白，我一方面将锚定效应的概念与创新概念区分开来。当然，这其中存在一些灰色地带，但我在这里尽可能地简化了问题。.
这两种方法根本不是同一类经济策略。
锚定策略：与现有事物建立联系
锚定概念是指优化现有市场（即使这意味着进行一些创新、迭代、差异化）。.
选择一个核心概念，, 这意味着要接受你不必重新发明轮子这个事实。.
但最重要的是，这关乎做出选择。 经济合理化. 你不是买下一个市场，而是进入这个市场：
- 顾客已经到了。.
- 需求已经存在。.
- 相关规范已经制定完毕。.
- 对比效果立竿见影。.
在这个模型中，策略很简单：
- 减少心理摩擦； ;
- 降低客户获取成本； ;
- 加快对产品/服务的理解； ;
- 最大化输入量。.
换句话说，你是在优化一台已经存在的机器。.
你的职责不是解释你的产品存在的意义，而是说服别人你比他们做得更好。.
市场营销正变得越来越具有比较性，几乎是工业化的。.
而性能主要取决于：
- 地点； ;
- 执行; ;
- 规律性； ;
- 操作； ;
- 成本控制。.
创新战略：创造一个不存在的市场。
反之，创新在于创造一个全新的品类。这意味着消费者心中尚未形成这样的市场概念。因此，你不仅仅是在销售产品，你是在销售一种…… 对产品的了解。.
因此，你必须：
- 解释 ;
- 使人放心； ;
- 教育； ;
- 使人相信这种需求的存在。.
这是一种市场推广策略，相信我，这是最难的策略之一。.
因为在创造收入之前，你需要先赢得人们的理解。然而，当你努力让自己被看见时（因为作为一个不存在的概念，你是隐形的），各种开支却不断累积。.
所以你是在为两项活动提供资金：
- 您的报价的制作； ;
- 以及创造需求。.
这就是为什么成本常常被低估的原因。.
但如果这一阶段成功，优势将相当可观：
- 你成为了一个标杆人物； ;
- 你制定游戏规则； ;
- 你制定自己的标准； ;
- 你获得了更高的利润； ;
- 你拥有时间优势（先发优势）。.
不幸的是，当先驱者们成功开展福音事工时，模仿者往往会最终摧毁他们。因此，作为先驱者，你需要制定一套完整的福音后策略，并投入大量的精力（先驱者的精力远不及新来者），才能保持影响力。如果你有兴趣，我可以专门写一篇文章来探讨这个问题。.
真正的经济仲裁
从经济角度来看，可以概括如下：
- 锚定概念降低了市场进入成本：复制它相对来说比创建流程和产品要容易得多。.
- 创新会增加创造市场的成本：创造市场和需求的成本非常高昂，而且通常是激情和毅力指引着先驱者（这往往是以牺牲他们的健康和个人生活为代价的）。.
一种情况下，你玩的是预先设定好的游戏。另一种情况下，你边玩边制定规则，这就引出了两种不同类型的创业者。.
企业家简介
由此可见，这两种战略不仅与商业模式相对应，也与商业领袖的形象相对应。.
«优化器»配置文件»
运营者和优化者自然而然地倾向于锚定概念。他们是精打细算的«守财奴»，懂得如何复制、模仿和效仿，并能迅速掌握公司财务的规则。我这里说的不是那些只想不劳而获、寻找简单锚定概念的«游客»（我在文章开头提到过他们），而是真正的创业“高手”。.
他们追求透明的市场、可复制的模式、快速的现金流和边际效益最大化。他们懂得如何解读财务报表、与银行家谈判、筹集债务，并且掌握着«诀窍»。.
先驱者简介
另一方面，建筑商则被创新所吸引。.
他们接受不确定性、漫长的周期、持续学习，有时还具有«梦想家»的特质，而这可能会成为他们的致命弱点。 如果他们没有接受过金融和管理方面的培训.
这些并非相同的心理过程。.
结论
归根结底，没有对错之分。.
只有适用于以下情况的仲裁：
- 您的创业者简介； ;
- 你的资源； ;
- 你的风险承受能力； ;
- 你的时间跨度； ;
- 你在不确定情况下的工作能力。.
归根结底，企业家的区别不仅仅在于他们创造了什么。.
但从他们选择进入消费者心智的方式来看：
可以通过使用现有的门，或者建造一扇新门……
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