Quante volte ci siamo sorpresi imitare il comportamento degli altri, da una prospettiva più o meno consapevole per ottenere gli stessi risultati ? A quante risorse vengono destinate le aziende standardizzare la loro comunicazione, il loro posizionamento e la loro strategia su aziende leader nel loro mercato?

E soprattutto, quali analisi sono state fatte a monte per garantire che i comportamenti e le tecniche che imitiamo siano effettivamente quelli che hanno portato al successo di chi imitiamo?

Domanda vasta, che ci riporta al famoso culto del cargo, che scopriremo in questo nuovo articolo, 11° in a serie di corsi sul management 2.0, la cui sintesi potete trovarla qui.

Nota: questo contenuto originariamente pubblicato nel 2012 è stato ripubblicato nel 2023.

Il culto del carico: kesako?

Ne hai mai sentito parlare culto del carico ? Questo insieme di riti apparsi tra gli aborigeni dell'Oceania in reazione alla colonizzazione ha portato alcuni pensatori e scienziati a mettere in discussione i processi di imitazione e mimetismo. Per comprendere il culto del carico, dobbiamo risalire al tempo della colonizzazione, prima nel XIX secolo, poi nel XX secolo.

In Melanesia in particolare (Oceania), gli aborigeni videro atterrare navi mercantili cariche di cibo e medicinali, nonché lanci di merci, semplicemente dopo aver visto le truppe americane e giapponesi allora sul posto hanno richiesto l'invio di questi rifornimenti tramite il loro operatore radio.

Infatti, non potendo immaginare il sistema economico, industriale e logistico che si nascondeva dietro il semplice ordine dei rifornimenti, gli indigeni cominciarono a imitare gli operatori realizzando cabine finte radiotelegrafista in legno, senza alcun cavo elettrico e con finti microfoni. Allora pregavano all'interno di queste cabine, sperando invano che venissero loro inviate navi di rifornimento.

Da allora in poi potete immaginare quale domanda sollevi questa storia vera: quella di rilevanza dell'imitazione il che, quando è mal pensato e mal organizzato, non porta gli effetti sperati.

Esempi di culti del carico

Il culto del cargo nella strategia e nel marketing

In strategia d'affari, è normale vedere alcune aziende allinearsi sullo stesso canale di comunicazione dopo aver visto un attore del mercato avere successo grazie a questo mezzo. Sentiamo poi parlare di “presenza sui social network”, “SEO” e “parole chiave”, senza che i decisori sappiano veramente cosa significano questi termini.

Una manna per certe società di consulenza, che non esitano ad approfittare dell'ignoranza e della moda per trarre vantaggio dai propri clienti e vendere servizi talvolta inadeguati. Lo stesso vale per i produttori musicali che, non appena un artista rilancia uno stile musicale, iniziano a produrne dei surrogati, sperando di beneficiare della stessa copertura mediatica e dello stesso successo, generalmente casuale. Prova di un'avversione al rischio e di una profonda mancanza di immaginazione.

Il culto del cargo nell'IT

In informatica, il culto del carico consiste nel copiare e incollare un pezzo di codice nella speranza che abbia gli effetti attesi, senza comprendere questo codice e senza verificare in anticipo se ci sono le condizioni perché funzioni.

Il culto del carico nella finanza di mercato

Relativo a determinati effetti di bolle finanziarie, il culto del carico può in un modo o nell'altro spiegare certe valutazioni del tutto assurde e certi comportamenti mimetici dei mercati azionari che non hanno alcuna logica a livello contabile.

Vediamo attraverso questi diversi esempi che il culto del carico può spiegare alcune scelte, buone o cattive, che hanno un denominatore comune imitazione sommaria. Da allora, il confine tra l'apprendimento per imitazione e il comportamento da pecora di Panurgo è sottile, molto sottile!

Vediamo se ci sono modi per evitare di cadere in un mimetismo inefficiente...

Come evitare il culto del carico?

Dare priorità alla gestione dell’innovazione

Al contrario dell’imitazione, innovazione sembra essere il modo più ovvio per evitare di subire le conseguenze di un possibile culto del carico sulla tua organizzazione. Tuttavia, Non è Steve Jobs a volerlo. Se disponi di ingenti risorse destinate alla Ricerca & Sviluppo, ad azionisti e stakeholder che si fidano di te, ad un business angel che ti segue ciecamente, o ad un leader carismatico e rispettato alla guida della tua azienda, allora puoi permetterti di essere l'ideatore di nuovi prodotti e servizi sul mercato, e quindi di fare mercato.

Se invece la tua startup si lancia in un business già esistente con l’obiettivo di conquistare quote di mercato, sarà necessario imparare a imitare i leader, per prendere ciò che ha funzionato per loro e adattarlo a te, a seconda di ciò che vuoi fare. E questo è il culmine del messaggio che sto cercando di trasmettere in questo articolo: l'imitazione è un'arte.

Imparare a imitare, esempio di seduzione

Imitare è imparare. Ma ciò che deve essere imitato non è il risultato, o il comportamento, ma il metodo che ha portato al risultato.

Inoltre, per riuscire a imitare, bisogna prima comprendere gli ingredienti e il contesto che hanno portato al successo, non per riprodurli alla lettera, ma capirne la logica, per poterli comprendere meglio. trasporre al tuo caso.

Prendiamo l'esempio di una persona attraente, sia in amore, nelle amicizie o anche nell'ambiente professionale. Seguire i tuoi manierismi ti porterà, dopo una fase di adattamento sempre un po' strana, a modificare la tua personalità per farla corrispondere a quella che ritieni sia una personalità attraente. Tuttavia non è davvero una panacea.

Imitare una persona dovrebbe produrre risultati solo marginalmente migliori. Carisma e attrazione non costituiscono una semplice serie di comportamenti razionali applicabili da chiunque, non è solo un gesto da riprodurre proceduralmente, con protocolli individuati che funzionano ogni volta.

L'aura è soprattutto sociale, contestuale, fisica, psicologica... È uno stato d'animo, una concentrazione di fattori più o meno percepibili, più o meno imitabili e risultanti da un intero percorso personale, che finisce per sprigionare onde.

Non è quindi imitando una persona attraente che monopolizzerai il suo passato (che è la causa del suo carisma), la sua rete, l'immagine che proietta, l'archetipo che rappresenta agli occhi degli altri, in breve, il suo carattere.

Una volta capito questo questa è la metodologia che va imitata, vale a dire il costruzione più o meno consapevole di una propria leggenda personale e di un proprio stile di vita, attraverso un passato, un'esperienza, un carattere, uno stile di abbigliamento e orale, un'eloquenza congruente alla tua persona, che deve adattarsi all'ambiente in cui evolvi, allora creerai la tua personale ricetta per il successo.

Ciò che funziona nella seduzione funziona poi anche in altri ambiti, a cominciare dalla strategia aziendale e dalla comunicazione, che è in gran parte una storia di seduzione: quella dei consumatori.

Limitare il più possibile i bias cognitivi

Questo sottotitolo si sarebbe potuto intitolare: “essere ben documentato”. Conoscendo la nostra razionalità limitata, per evitare di fare scelte sbagliate dobbiamo avere il quante più informazioni pertinenti possibili.

Qui, due pratiche da applicare con rigore: il monitoraggio, la ricerca e l'elaborazione delle informazioni da un lato, che consiste nel documentare, denigrare e dare priorità alle informazioni a nostra disposizione, e la propensione a fare la scelta giusta in base a un obiettivo definito da cercare di eliminare i bias cognitivi (bias di conferma di ipotesi, bias di status quo, ecc.) per non lasciarsi influenzare né da fattori psicologici né da interessi di parte o individuali.

Più sei attento, minore è il rischio di imitazione alla lettera sarà grande.

Identificare i fattori chiave di successo

Questa è la base di partenza quando si vuole crescere in un nuovo mercato e rubare quote di mercato ai propri concorrenti: identificare i fattori chiave di successo per comprendere appieno le sfide e i prerequisiti di questo mercato, altrimenti andiamo verso la catastrofe, che vale a dire improvvisazione e copia sbiadita.

Identificare i mezzi ufficiali e non ufficiali che hanno consentito il successo dell'azienda modello

Tutti sanno che, oltre a identificare e poi imitare le ragioni conosciute che hanno permesso ad un'azienda di avere successo su un mercato, è necessario anche conoscere i mezzi non ufficiali O le coincidenze poco conosciute che hanno accelerato il successo.

Niente, tanto meno il successo, accade mai per caso. Spesso c'è un catalizzatore chi fa cosa, un catalizzatore che occorre individuare o per coglierlo anch’esso, oppure per trovare un sostituto altrettanto efficace.

Per le informazioni non ufficiali vi rimando ai concetti di informazione bianca, grigia e nera di Economic Intelligence.

L'informazione bianca (70%) è quella facilmente ottenuta tramite la ricerca sui media accessibili e pubblici, l'informazione grigia (25%) è quella ottenuta tramite processi di monitoraggio e benchmarking, mentre l'informazione nera (5%) è ottenuta con mezzi illegali (corruzione, ecc.) .). L'idea qui è quella di catturare informazioni bianche e grigie.

Prendiamo l'esempio di un ristorante sempre pieno, che ha un certo arredamento, un certo stile di cucina e un'offerta identificata. Tendiamo subito a concludere, da osservatore, che questo ristorante è pieno perché il suo marketing mix è ottimale. Solo che per riempirsi, questo ristorante può utilizzare diversi canali di fornitori di business che pochi conoscono, come i fornitori di posate (TheFork), influencer a pagamento (Instagram), rapporti con la stampa (articoli sponsorizzati) o anche la presenza sui social network o stranieri. media che permettono di attirare il maggior numero possibile di turisti.

La parte a pagamento della comunicazione così come la presenza sui canali esteri (guide turistiche in lingua straniera, blog di viaggi esteri) si colloca proprio in questa famosa zona grigia, alla quale abbiamo meno accesso rispetto all'informazione bianca.

Riprendendo il successo in ordine cronologico

Non è perché un’azienda offre un certo prodotto che, se arrivi con lo stesso prodotto o anche con un prodotto migliore, recupererai quote di mercato. A volte, il successo deve essere compreso in ordine cronologico per estrarre correttamente i fattori chiave.

Nell'IT, possiamo applicare questo consiglio comprendendo, in sequenza, perché questo o quel pezzo di codice agisce in un certo modo. Quindi, copiare righe di codice senza cercare di sapere in quale contesto sono state digitate equivale né più né meno che costruire piste di atterraggio nella speranza che un aereo vi atterri per caso. O fare incantesimi nelle cabine telefoniche.

Questo è anche il motivo per cui i programmatori esperti sono così infastiditi ogni volta che un principiante arriva a chiedere loro su un forum di programmare un pezzo di codice senza cercare di capirne la logica.

Analizzare la catena del valore in lunghezza, ampiezza e profondità

Imitare un modello è positivo. È ancora necessario comprendere tutti i dettagli, dalla fornitura alla consegna, compresa la produzione. Occorre anche capire quali regimi fiscali applicano all’azienda concorrente, e se il suo fatturato è altrettanto buono quanto il suo successo mediatico. Sappiate che le start-up di cui sentiamo parlare ovunque sulla stampa NON sono necessariamente le più redditizie, altre realizzano profitti molto maggiori nel proprio angolo, senza che nessuno se ne preoccupi. Vedi il famoso ristorante che è pieno fino a scoppiare o i cui bagagli vengono consegnati in gran numero, e che poi deve pagare la commissione di questi fornitori di servizi...

Bilanciare imitazione e innovazione

Un classico caso diimitazione-innovazione è l'iPad di Apple, ispirato a tablet che esistevano già da diversi anni ma che non avevano suscitato alcun entusiasmo. Per comprendere il successo dell’iPad, dobbiamo integrare ingredienti che solo Apple può vantare di avere: ricerca e sviluppo all’avanguardia, marketing di fascia alta, un leader stellare e autocratico (vedi la teoria della scuola imprenditoriale), ambasciatori dei consumatori altamente impegnati, un periodo post-iPhone favorevole al successo di un tablet, ecc…

Ovviamente ciò non ha impedito, una volta ottenuto il successo, l’ingresso di concorrenti in questo mercato. Ecco perché a volte è molto utile aspettare un concorrente che abbia i mezzi per iniziare a evangelizzare un nuovo prodotto, e poi venire ed entrare in questo mercato con alternative che a volte hanno più successo e sono meno costose! Ma questo è un altro argomento…

Ecco alcuni spunti di riflessione per farlo imparare a imitare in modo efficace, non esitare a proporre le tue idee! Se ti è piaciuto questo articolo, non esitare a condividerlo 😉

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