Tienes buenas relaciones con tus proveedores. A pesar de las tensas negociaciones sobre los precios, siempre fueron flexibles en las condiciones de pago y le permitieron dar un respiro a su flujo de caja cuando lo necesitaba. Hasta que un día tu pareja te llama y te exige pago contra reembolso, algo que nunca antes había sucedido. Cuando le preguntas por qué, te explica que ya no estás cubierto por el seguro de crédito. Nunca habías oído hablar de ello hasta entonces.

¿Qué es el seguro de crédito?

Las aseguradoras de crédito son establecimientos que ofrecen a sus asegurados la posibilidad de protegerse contra el riesgo de impago por parte de sus propios clientes. Este servicio sólo está dirigido a empresas que operan en B2B.

Los tres líderes del mercado son Euler-Hermes (antes SFAC), Coface (antes holding estatal francés) y Atradius. Estos son los tres actores con los que podrás interactuar.

Se les remunera mediante primas de seguros que se calculan en función del volumen de negocios asegurable de sus clientes. Su principal indicador de rendimiento es la relación siniestralidad/prima, siendo las siniestros compensaciones pagadas por deudas comerciales impagas.

Cómo funciona ?

Las aseguradoras de crédito son establecimientos que ofrecen a sus asegurados la posibilidad de protegerse contra el riesgo de impago por parte de sus propios clientes. Este servicio sólo está dirigido a empresas que operan en B2B.

Los tres líderes del mercado son Euler-Hermes (antes SFAC), Coface (antes holding estatal francés) y Atradius. Estos son los tres actores con los que podrás interactuar.

Se les remunera mediante primas de seguros que se calculan en función del volumen de negocios asegurable de sus clientes. Su principal indicador de rendimiento es la relación siniestralidad/prima, siendo las siniestros compensaciones pagadas por deudas comerciales impagas.

¿Por qué debería importarme si no soy cliente?

Sus proveedores, si están asegurados, probablemente tengan un límite de crédito para su negocio. Tienden a ser flexibles en cuanto a las condiciones de pago cuando la cobertura esté completa, y más restrictivos y rígidos en cuanto a los plazos y el nivel de deuda pendiente en caso de que la cobertura sea limitada. Una negativa o una cobertura insuficiente podría incluso, en casos extremos, llevarles a dejar de trabajar contigo. Todo dependerá de la relación de confianza que hayas podido establecer y de las garantías de solidez financiera que puedas darles.

¿Puedo saber qué piensan las aseguradoras de crédito sobre mi negocio?

Si bien no tiene ningún vínculo contractual con ellos, las aseguradoras de crédito tienen una importancia capital en la gestión de su WCR y, por tanto, en la flexibilidad de su flujo de caja. Salvo casos excepcionales, no podrás conocer el detalle de su exposición a tu empresa (es decir, una relación de proveedores con el importe pendiente concedido a cada uno de ellos) pero podrás consultar su cotización en su página web. Le dará una idea del monto total pendiente que están dispuestos a asegurar.

A primera vista, las aseguradoras de crédito tienen la posición de grandes jueces que son invisibles para usted pero cuyas decisiones pesan mucho sobre su crédito de proveedor. Estudiemos ahora el proceso de toma de decisiones.

¿Quién en la aseguradora de crédito decide sobre mi crédito de proveedor?

Cada asegurador de crédito tiene su propia operación pero todos tienen un departamento de riesgos cuyos analistas (o árbitros) toman decisiones sobre los expedientes de crédito. Su función es, por tanto, arbitrar entre el riesgo comercial (no satisfacer al asegurado) y el riesgo de impago. controlando los compromisos del establecimiento con un comprador.

Es posible que un analista se comunique con usted cuando la exposición de la institución a su expediente exceda un cierto umbral. Por lo general, se le pedirán sus estados financieros y su perspectiva cuantificada. Cuanto más riesgosa considere el analista su situación, más meticuloso será en su búsqueda de información.

¿Qué debo hacer cuando una aseguradora de crédito me contacta para obtener información sobre mi negocio?

Sabemos que no es fácil abrirse y dar información sobre su negocio a una persona que antes era desconocida para nosotros. Estaríamos tentados a no cooperar o a ser vagos en nuestro discurso, pero hay que saber que los analistas tienden a ser duros en caso de falta de información o si los elementos obtenidos no son lo suficientemente claros. Es mejor ser abierto y franco en las conversaciones con el analista de crédito, sin revelar todos sus pequeños secretos.

¿Es definitiva una decisión restrictiva?

Esta profesión es algo paradójica: las reclamaciones son necesarias para justificar la utilidad del producto; un asegurador que nunca compensa a sus asegurados sólo cumple su papel a medias.

Los responsables de cuentas de estos establecimientos lo saben muy bien y no dudarán en presionar a un analista para que conceda cobertura a un asegurado estratégico. Un siniestro será vivido como un mal menor para este tipo de asegurados de llaves siempre y cuando queden satisfechos con los servicios y renueven su contrato.

Si es rechazado, no debe esperar antes de enviar información a su proveedor para intentar inclinar la balanza a su favor. Sea o no este proveedor un asegurado clave, la satisfacción del cliente es una aspiración para cualquier establecimiento.

Terminemos en unas pocas palabras.

El seguro de crédito resulta ser un freno o un acelerador para el desarrollo de los flujos de negocios entre dos socios comerciales. En artículos futuros veremos con más detalle cómo usted, como comprador, puede guiarlos a tomar decisiones positivas para su negocio.

Foto ilustrativa.