Hai buoni rapporti con i tuoi fornitori. Nonostante le tese trattative sui prezzi, sono sempre stati flessibili sui termini di pagamento e ti hanno permesso di dare respiro al tuo flusso di cassa quando ne aveva bisogno. Finché un giorno il tuo partner ti chiama e ti chiede il pagamento in contrassegno, cosa mai accaduta prima. Quando gli chiedi perché, ti spiega che non sei più coperto dall'assicurazione crediti. Non ne avevi mai sentito parlare fino ad allora.

Cos’è l’assicurazione del credito?

Gli assicuratori crediti sono istituti che offrono ai propri assicurati la possibilità di tutelarsi contro il rischio di mancato pagamento da parte dei propri clienti. Questo servizio è rivolto solo alle aziende che operano nel B2B.

I tre leader di mercato sono Euler-Hermes (ex SFAC), Coface (ex holding statale francese) e Atradius. Questi sono i tre attori con cui puoi interagire.

Sono remunerati con premi assicurativi calcolati in base al fatturato assicurabile del loro cliente. Il loro principale indicatore di performance è il rapporto sinistri/premi, dove i sinistri rappresentano il risarcimento pagato su debiti commerciali non pagati.

Come funziona ?

Gli assicuratori crediti sono istituti che offrono ai propri assicurati la possibilità di tutelarsi contro il rischio di mancato pagamento da parte dei propri clienti. Questo servizio è rivolto solo alle aziende che operano nel B2B.

I tre leader di mercato sono Euler-Hermes (ex SFAC), Coface (ex holding statale francese) e Atradius. Questi sono i tre attori con cui puoi interagire.

Sono remunerati con premi assicurativi calcolati in base al fatturato assicurabile del loro cliente. Il loro principale indicatore di performance è il rapporto sinistri/premi, dove i sinistri rappresentano il risarcimento pagato su debiti commerciali non pagati.

Perché dovrebbe interessarmi se non sono un cliente?

I tuoi fornitori, se assicurati, molto probabilmente hanno un limite di credito sulla tua attività. Tenderanno ad essere flessibili sui termini di pagamento una volta completata la copertura, e più restrittivi e rigidi sulle scadenze e sul livello del debito insoluto in caso di copertura limitata. Un rifiuto o una copertura insufficiente potrebbero addirittura – in casi estremi – portarli a smettere di collaborare con te. Tutto dipenderà dal rapporto di fiducia che avrete saputo instaurare e dalle garanzie di solidità finanziaria che potrete dare loro.

Posso sapere cosa pensano gli assicuratori del credito della mia attività?

Anche se non avete alcun legame contrattuale con loro, gli assicuratori crediti hanno un'importanza fondamentale nella gestione del vostro WCR e quindi nella flessibilità dei vostri flussi di cassa. Salvo casi eccezionali, non potrai conoscere il dettaglio della loro esposizione nei confronti della tua azienda (ovvero un elenco di fornitori con l'importo residuo concesso a ciascuno di essi) ma potrai consultare il tuo preventivo sul loro sito. Ti darà un'idea dell'importo complessivo dovuto che sono disposti ad assicurare.

A prima vista, gli assicuratori crediti hanno la posizione di grandi giudici che vi sono invisibili, ma le cui decisioni gravano pesantemente sul vostro credito fornitore. Consideriamo ora il processo decisionale.

Chi presso l’assicuratore crediti decide sul mio credito fornitore?

Ogni assicuratore del credito ha la propria attività, ma tutti hanno un dipartimento rischi i cui analisti (o arbitri) prendono decisioni sulle pratiche di credito. Il loro ruolo è quindi quello di arbitrare tra il rischio commerciale (non soddisfare l'assicurato) e il rischio di mancato pagamento. controllando gli impegni dello stabilimento nei confronti di un acquirente.

Potresti essere contattato da un analista quando l'esposizione dell'istituto al tuo file supera una determinata soglia. Generalmente ti verranno chiesti i tuoi rendiconti finanziari e le tue prospettive quantificate. Quanto più rischiosa sarà la vostra situazione considerata dall'analista, tanto più meticoloso sarà nella ricerca delle informazioni.

Cosa devo fare quando un assicuratore del credito mi contatta per informazioni sulla mia attività?

Sappiamo che non è facile aprirsi e fornire informazioni sulla propria attività a una persona che prima ci era sconosciuta. Saremmo tentati di non collaborare o di essere vaghi nei nostri discorsi, ma sappiate che gli analisti tendono ad essere duri in caso di mancanza di informazioni o se gli elementi ottenuti non sono sufficientemente chiari. È meglio essere aperti e franchi nel dialogo con l'analista del credito, senza rivelare tutti i suoi piccoli segreti.

Una decisione restrittiva è definitiva?

Questa professione è alquanto paradossale: le affermazioni sono necessarie per giustificare l'utilità del prodotto; un assicuratore che non risarcisce mai i suoi assicurati svolge il suo ruolo solo a malincuore.

I gestori di questi istituti lo sanno bene e non perderanno tempo prima di fare pressione su un analista affinché conceda la copertura ad un contraente strategico. Una perdita sarà vissuta come il male minore per questo tipo di assicurati chiave purché rimangano soddisfatti dei servizi e rinnovino il contratto.

Se vieni rifiutato, non dovresti aspettare prima di inviare informazioni al tuo fornitore per cercare di far pendere la bilancia a tuo favore. Indipendentemente dal fatto che questo fornitore sia un assicurato chiave o meno, la soddisfazione del cliente è un'aspirazione per qualsiasi struttura.

Concludiamo in poche parole

L'assicurazione del credito si rivela un freno o un acceleratore per lo sviluppo dei flussi di affari tra due partner commerciali. Nei prossimi articoli esamineremo più in dettaglio come tu, come acquirente, puoi portarli a prendere decisioni positive per la tua attività.

Foto illustrativa.