Dopo il boom del foodtech e di tutti i suoi corrispettivi, oggi sembra difficile per un ristoratore farne a meno digitale. Ma con quali partner dovremmo lavorare? A chi giovano le soluzioni di consegna? È davvero redditizio per il ristoratore? Farò il punto con te!

NOVITÀ: dovresti sviluppare il tuo servizio click&collect e consegna ed è redditizio? Vedi il mio nuovo articolo qui!

La questione della redditività

Prima di andare oltre, tieni presente che si tratta di un argomento abbastanza tecnico e il risultato sarà specifico per ciascuna attività. In altre parole, lavorare con un marketplace (JustEat, Deliveroo, UberEATS, ecc.) sarà più o meno redditizio a seconda dei seguenti parametri:

• Il tuo tasso di margine lordo
• Il tasso di commissione che hai negoziato con detto mercato
• La quota che dai all'attività di consegna rispetto a quella in loco
• Il sacrificio economico e operativo che sarai disposto a sostenere per un'attività a priori non redditizia ma che offre visibilità in termini di comunicazione

Quindi, come avrai capito, la risposta è molto più complessa di quanto sembri. Passiamo ora alle diverse soluzioni a tua disposizione in termini di mercato alimentare.

UberEATS, il colosso

Dietro UberEATS c'è ovviamente Uber. Di conseguenza, questa soluzione ti garantisce una maggiore visibilità e un certo volume di ordini. Ecco le sue caratteristiche principali:

• Forte domanda nella periferia di Parigi e nelle grandi città, così come nelle periferie.
• L'esclusività siglata con i marchi Big Fernand e McDonald's rende UberEATS un must, che può darti molta visibilità
• Ma attenzione, queste esclusive con i grandi marchi possono “fagocitare” il volume potenziale dei vostri ordini, soprattutto se siete una piccola struttura che produce cibo di qualità. Il tuo ristorante rischia di essere sommerso da grandi marchi di bassa qualità. Sarai quindi tentato di privilegiare la quantità rispetto alla qualità dei tuoi prodotti per allinearti con questi grandi marchi, ma a differenza di loro, non avrai il loro impatto in termini di immagine, né tanto meno influenza sulle economie di scala. rispetto a questi grandi marchi.
• Scarsa assistenza clienti per il cliente finale, che può essere dannosa per il tuo marchio. Molti clienti, infatti, chiamano il ristorante, già sott'acqua, sperando di avere supporto tecnico legato alla consegna.
• Una commissione che ruota attorno a 30%.
• E infine, niente IVA sulle commissioni, il che semplifica i processi di cash flow.

Deliveroo, il cittadino

Anche se la sua immagine è un po’ danneggiata dagli scioperi delle consegne, Deliveroo ha ancora un’immagine migliore rispetto al suo concorrente UberEATS nei centri urbani. Se sei un marchio focalizzato su prodotti di qualità, Deliveroo potrebbe interessarsi rapidamente a te. Per i marchi più “cibo spazzatura”, a meno che tu non sia un marchio famoso, sarà più difficile entrare nel loro mercato. Ecco le caratteristiche di Deliveroo:

• Forte domanda nel centro di Parigi e nelle grandi città, con una clientela “bobo” abbastanza esigente. Quindi scegli la qualità piuttosto che la quantità.
• Un'esclusiva firmata con partner di buona immagine come Sushi Shop, in linea con l'immagine inviata da Deliveroo.
• Ottimo supporto clienti, sia per il proprietario del ristorante che per il cliente finale.
• Una commissione che ruota attorno a 30%.

JustEat, la storia

JustEat, il nuovo nome di Alloresto, è lo storico player del mercato francese (acquistato da JustEat). Ha quindi mantenuto alcuni stigmi, come l'esperienza utente un po' obsoleta ma che si modernizza anno dopo anno. Just Eat è caratterizzato da:

• Forte domanda nelle città di provincia e nella regione parigina. Meno nel cuore delle grandi città, perché subito seguito dai suoi concorrenti più moderni che sono arrivati a spartirsi il mercato.
• Una directory un po' onnicomprensiva, nella quale rimarrete annegati, a meno che non siate un marchio molto conosciuto o vi siate fatti un nome.
• Assistenza clienti piuttosto lunga con scarsa qualità del suono.
• Una commissione che si aggira intorno ai 15%, ma dovrai consegnare con la tua flotta, oppure utilizzare i corrieri Stuart, tramite la dashboard di JustEat.

Lavorare con JustEat è redditizio?

Con JustEat devi consegnare tu stesso i tuoi ordini. Alla commissione da 13 a 15%, andrà quindi aggiunto il costo della consegna che il ristorante dovrà farsi carico. Tuttavia l'esperienza che ho acquisito in questo campo mi permette di stimare i costi di consegna che sono i seguenti:

• Tra 14 e 18€/ora (tutte le spese incluse) per i fattorini reclutati, ai quali avrai fornito scooter, benzina, attrezzatura e assicurazione. Rivolgiti a Scootlib, Cooltra o CruisRent per il noleggio di scooter.
• Tra 15 e 20€ tasse escluse/ora per le persone messe a disposizione con i loro scooter da corrieri esterni (vedi Coursierprive.com).
• Tra 8 e 12 € / Corsa (IVA esclusa) con corriere Stuart su richiesta, a seconda della distanza da percorrere.

Se disponi di volume, hai tutto l’interesse a internalizzare la consegna, perché realizzerai economie di scala. Altrimenti puoi utilizzare i corrieri Stuarts, ma dovrai avere cesti di ordini medi abbastanza alti per compensare la commissione di 15% + gli 8-10€ dei corrieri Stuart.

Il grosso problema se non hai volume e decidi di optare per Stuart è che questa soluzione è a tuo rischio e pericolo. Se Stuart al momento non dispone di addetti alle consegne, o se incontri un corriere alle prime armi o semplicemente non molto esperto (questo accade di tanto in tanto), i tuoi clienti non verranno consegnati o con 1 ora di ritardo, che sarà per te controproducente in termini di fidelizzazione e immagine, soprattutto nelle ore di punta o nelle giornate di pioggia. E non importa quanto ti lamenti di Stuart, pagherai comunque per le gare “fallite”.

Se invece hai i tuoi fattorini, hai tutto l’interesse ad avere volume, altrimenti rischi di perdere soldi, con fattorini pagati a ore ma che non fanno abbastanza spesa.

Generalmente, con la propria flotta e un tasso di margine lordo relativamente “standard” (anche se ciò non significa molto), il tuo addetto alle consegne interno dovrebbe essere in grado di consegnare ordini per almeno € 80 tasse incluse/ora. Ciò non accade necessariamente spesso e l'attività è spesso imprevedibile, quindi fai attenzione a indebitarti!

Lavorare con Deliveroo è redditizio oppure no? Cosa ci guadagna davvero il ristoratore?

Ecco alcune risposte.

Devi sapere che Deliveroo addebita una percentuale sul fatturato comprensivo delle imposte effettuato dal ristoratore e il risultato di questa percentuale – la commissione – è in HT sul conto. Su tale importo IVA esclusa si applica legittimamente Deliveroo un'IVA di 20%.

Ecco perché questo marketplace ti paga un importo inferiore a quello che ti aspettavi, perché avrai anticipato l'IVA deducibile pagando loro una commissione comprensiva di tasse. Ma niente panico, recupererai questa IVA, poiché è deducibile, quando presenterai la dichiarazione IVA.

Hai difficoltà a tenere il passo? Facciamo un esempio!

Esempio con Deliveroo

Immaginiamo che la commissione negoziata con Deliveroo sia 30%. Diciamo che il cliente finale ordina per 100€ IVA inclusa. Deliveroo fattura al ristoratore 30% IVA esclusa sull'importo IVA inclusa, ovvero:

0,30 * 100 = 30€ IVA esclusa.

Su questi 30€ IVA esclusa bisogna tenere conto del fatto che Deliveroo applica un'IVA pari a 20%, e che prenderà legittimamente la sua commissione da te, tasse incluse e non escluse, quindi un importo rimborsato inferiore a 70%.

Nel nostro esempio, Deliveroo addebita quindi al ristoratore 36€ IVA inclusa (e non 30€ IVA esclusa). La differenza di 6€ rappresenta un importo di IVA deducibile, che ti verrà rimborsato dallo Stato – ma al quale dovrai versare una somma di IVA riscossa – ma su questo torneremo nella fase finale del ragionamento .

Se non capisci come arriviamo a 36€ tasse incluse, niente panico, basta applicare la seguente formula:

Formula di conversione tra prezzo IVA inclusa e prezzo IVA esclusa:

Tasse incluse = tasse escluse + tasse escluse * tasse
IVA inclusa = IVA * (1 + Tx)

Nel nostro esempio:

Prezzo IVA inclusa = 30 * 1,20 = 36€

E se non vuoi fare matematica, vai direttamente su TVA.fr per le conversioni.

Torniamo al nostro esempio! Deliveroo verserà quindi al ristoratore il RESIDUO dell'importo IVA inclusa, che nella nostra ipotesi ammonta a 100€ – 36€ = 64€.

Questi 6€ ti saranno rimborsati quando il tuo studio contabile dichiarerà la tua IVA.

Passiamo ora all'IVA riscossa

Una volta ricevuti 64€, dovrai versare l'IVA riscossa calcolata sulla base di... 100€ tasse incluse! La base da prendere purtroppo NON sono 64€, né 70€, bensì i 100€ pagati dal cliente finale. Allo Stato infatti non importa che un intermediario vi abbia preso una commissione di 30% IVA esclusa, per lui la vendita effettuata al cliente finale è infatti di 100€ IVA inclusa.

Supponiamo che tu mangi fast food e senza alcol. La tua IVA sarà quindi 10%, che dovrai restituire al nostro caro Stato.

Per calcolare l'IVA da versare sulla base di 100 € tasse incluse, ecco come procedere:

IVA = IVA inclusa – IVA esclusa

In realtà, l'importo dell'IVA è semplicemente la differenza tra l'importo comprensivo delle imposte e l'importo esclusa. Utilizzeremo quindi la formula precedentemente citata, per determinare l'importo IVA esclusa dei 100€ IVA inclusa venduti al cliente finale:

IVA inclusa = IVA * (1 + Tx)
IVA esclusa = IVA / (1 + Tx)
IVA esclusa = 100 € / 1,10 = 90,91 €

Quindi IVA = 100 – 90,91 = 9,09 €

Nella fase intermedia ti rimarranno quindi solo 64€ – 9,09€ = 54,91€.

Lì dici a te stesso che è nella media in termini di redditività. Ma stai tranquillo, hai pagato a Deliveroo una commissione comprensiva di tasse dalla quale potrai recuperare l'IVA, trattandosi di un'IVA deducibile. Non è tutto perduto !

Ultimo passo: detrarre l’IVA deducibile

Ricordare. All'inizio Deliveroo ti ha prelevato 36€ IVA inclusa, dovuta all'IVA nel 201TP3Q. Questa IVA è di fatto un'IVA deducibile, che si contrappone all'IVA riscossa (quella che si riscuote quando si vende al cliente finale).

Dal punto di vista finanziario, ecco cosa ti rimarrà davvero alla fine:

Saldo IVA = IVA riscossa – IVA deducibile
Saldo IVA = 9,09 € – 6 € = 3,09 €

Abbiamo quindi un saldo IVA positivo, il che significa che dobbiamo allo Stato 3,09€ al termine di questa vendita di 100€ tasse incluse tramite Deliveroo. In altre parole, abbiamo incassato dal cliente finale 9,09 euro che dobbiamo allo Stato, e abbiamo pagato 6 euro a Deliveroo ma che lo Stato ci rimborserà.

Conclusione: su 100€ di fatturato quanto resta al ristoratore?

Su 100€ IVA inclusa delle vendite su Deliveroo, con un'aliquota IVA di 10%, e tenendo conto delle dichiarazioni IVA, al ristoratore resteranno in definitiva:

100 – 30 – 6 = 64€
64€ – 9.09 = 54,91
54,91 + 6 = 60.91

Analizziamo questa operazione:

Il ristorante effettua una vendita di 100€ IVA inclusa. Da questa vendita dobbiamo detrarre la commissione di 36% IVA inclusa. In questo preciso momento il ristorante anticipa l'IVA.

Poi il ristorante dovrà pagare 9,09 euro di IVA, calcolata sulla base di 100 euro IVA inclusa. Successivamente gli vengono rimborsati i 6 euro di IVA detraibile che ha anticipato. Gli restano quindi 60,91 €.

Su 100€ di vendita, la cifra che resta al ristoratore è quindi di 60,91€, ovvero quasi 61%. Quest'ultimo viene quindi amputato da… 39%! E non 30% come avrebbe potuto pensare inizialmente.

In pratica ecco il calcolo veloce da fare con un ordine da 25€.

Nel mio esempio sopra, ho intenzionalmente analizzato tutto il ragionamento in modo che tu capisca perché Deliveroo ti ha pagato “solo” 64 e non 70%. Ma in pratica, se fai correttamente le tue dichiarazioni IVA (niente è meno sicuro!), recupererai questi 6%. Quindi, ecco il calcolo veloce da fare per andare più veloci.

Prendiamo il caso di un ordine di 25€ (spesso è l'importo corrispondente nella realtà al paniere medio). Ecco come dovresti procedere per calcolare ciò che ti rimarrà di questo ordine:

Prezzo esclusa l'imposta della commissione = 25*0,3 = 7,5€
Prezzo comprensivo dell'imposta della commissione effettivamente incassata = 9€

Importo pagato da Deliveroo = 25€ – 9€ = 16€
IVA riscossa sulla vendita di 25€ IVA inclusa = 2,27€
IVA detraibile dalla commissione di 9€ = 1,5€
IVA dovuta allo Stato = 2,27 € – 1,5 € = 0,77 €
Importo effettivamente ricevuto dal ristorante = 16 € – (2,27 € – 1,5 €) = 16 € – 0,77 € = 15,23 €.

Per semplificare, ora che hai capito che andrai a recuperare l'IVA, puoi “saltare” la fase legata a quest'ultima, e considerare che su 25€ di fatturato, l'importo effettivamente incassato dal ristorante è:

25€ – 7,5€ – 2,27€ = 15,23€

Su 25€ IVA compresa, la somma che resta al ristoratore è di 15,23€, ovvero 61%.

Attenzione: questa “perdita” ovviamente non è colpa di Deliveroo. Ciò è dovuto al fatto che il calcolo dell'IVA riscossa si basa sui 25€ IVA inclusa delle vendite fatturate al cliente finale e non sui 17,5€ pagati da Deliveroo.

Ciò non significa quindi che Deliveroo abbia “commissioni nascoste”, poiché in ogni caso, per una vendita di 25€ IVA inclusa, dovresti restituire l’IVA riscossa. Devi solo tenere conto che oltre alla commissione 30% si aggiunge l'IVA riscossa, che inizia a pesare molto in termini di oneri, e che dovrà essere integrata nel tuo modello economico.

La scelta di UberEATS, un po' più semplice

Con UberEATS le cose sono un po’ meno complicate. In effetti, questo colosso della mobilità internazionale non ha l'IVA sulle fatture perché non paga le tasse in Francia.

Quindi, se prendiamo il nostro esempio dei 100€ IVA fatturati al cliente finale tramite questo business provider, con l'ipotesi di una commissione di 30%, ti ritroverai direttamente con 70%, che ti sarà più chiaro quando riceverai i pagamenti.

Allora dovrai comunque, come ad esempio un fast food, versare l'IVA 10% riscossa allo Stato francese. Alla fine ti ritroverai con la stessa cosa:

100 – 9,09 = 60,91€.

La differenza è che non si fa un anticipo in contanti: il pagamento corrisponde subito a 70%, e in questo business dai margini bassissimi ogni euro conta.

L’aumento del fatturato può quindi significare una perdita di margine

Il catering mostra un margine lordo medio sul posto di circa 70%. Prendiamo ancora l’esempio dell’ordine da 25€. Se al ristorante restano 15,23€, per conoscere il margine lordo bisognerà detrarre il costo delle materie prime, che generalmente si aggira intorno ai 30%.

Da ricordare: Margine lordo = Vendite di beni (tasse escluse) – Costo di acquisto di beni (tasse escluse)

Quindi qui, senza intermediario: 22,73 € – 0,3(22,73) = 22,73 – 6,819 = 15,91 €
Con intermediario di consegna: 15,23 – 0,3(22,73) = €8,41

Basti dire che la redditività finale si sta contraendo come nient'altro. E attenzione all'aumento dei costi, e in particolare delle buste paga, che potrebbero tentare il ristoratore di fronte all'afflusso di ordini! In questo caso il risultato netto potrebbe addirittura diventare… negativo!

Ma allora, chi è il grande vincitore di questo gioco a quattro posizioni?

Sicuramente il cliente finale, che può permettersi il lusso di farsi consegnare un pasto, spesso fresco e cucinato al momento.

Il semi-perdente è l'intermediario, che spesso si trova in una posizione dipendente dai fondi di investimento perché non redditizio. Tuttavia, anche se la maggior parte di questi mercati reinveste nella tecnologia, cosa lodevole per migliorare i propri servizi, una somma enorme viene destinata alla pubblicità, per costringere tutti i concorrenti a ritirarsi. Ed è proprio questa lotta all’ultimo sangue che a volte impedisce la redditività dei mercati.

Il grande perdente, infine, è il ristorante, che baratta poca visibilità con un lavoro spesso in perdita. Tuttavia, c’è un vantaggio principale nel lavorare con questi partner: se non ci sono vendite, a priori non perdi nulla.

Qual è lo scopo della consegna tramite i marketplace?

Ci sono diversi motivi per essere aperti alla consegna.

• Non perderti il passaggio al digitale
• Ottieni visibilità online
• Portare fatturato aggiuntivo, senza garanzia di profitti
• Sfida il tuo staff
• Migliora il fatturato delle tue merci

In ogni caso, il ristoratore dovrà trovare un equilibrio tra le sue vendite dirette sul posto/da asporto e le sue vendite sulle piattaforme.

Consigli per ridurre le perdite con questo tipo di intermediario

• Negoziare con l'intermediario e perché no firmare un accordo di esclusiva per abbassare la commissione.
• Non basare il tuo modello di business esclusivamente su questo, a meno che tu non abbia negoziato una commissione bassa e ti sia assicurato di avere un tasso di margine lordo elevato.
• Migliora il tuo margine lordo (fino a 90% per i ristoranti di sushi di bassa qualità), ma fai attenzione alla perdita di qualità dei tuoi prodotti.
• Fai attenzione a non spendere extra per questa attività bonus, a meno che tu non abbia calcolato che sia stata effettivamente redditizia.
• Assicurati che il tuo personale stabilito possa gestire sia la consegna che il servizio in loco. Spesso l'uno ha la precedenza sull'altro, a discapito della soddisfazione del cliente.
• Cerca di ridurre il più possibile i costi di imballaggio riducendo l'imballaggio e negoziando con il tuo fornitore. Su JustEat e Deliveroo posate e tovaglioli vengono menzionati quando il cliente finale ne ha bisogno o meno, il che è molto positivo dal punto di vista ecologico.
• Offri prezzi più alti per la consegna, ma la maggior parte dei marketplace vieta questa pratica (questo è in particolare il caso di Deliveroo e JustEat).
• Inventa menù speciali per il delivery, sui quali sai che trarrai profitto, e che soddisfino il cliente finale.

Una soluzione alternativa: internalizzare la consegna.

Come Frichti o FoodChéri per i ristoranti virtuali, o Sushi Shop e Planet Sushi per i franchising, per internalizzare la consegna avrai bisogno di una grande immagine di marca, di una base di clienti molto fedele, di prodotti forti, di una flotta di addetti alle consegne e di una tecnologia che segua il percorso (spedizione soluzione, applicazione di ordinazione mobile, ecc.). Tanto vale dirvi che si tratta di un'altra professione, ben lontana da quella del ristoratore. Aggiornamento 2020: ne ho fatto un articolo a sé stante, che potete trovare qui 😉