{"id":6626,"date":"2026-07-06T18:03:48","date_gmt":"2026-07-06T16:03:48","guid":{"rendered":"https:\/\/tulipemedia.com\/?p=6626"},"modified":"2026-07-06T18:08:03","modified_gmt":"2026-07-06T16:08:03","slug":"concept-dancrage-franchise-restaurant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tulipemedia.com\/it\/concept-dancrage-franchise-restaurant\/","title":{"rendered":"Il concetto di ancoraggio: perch\u00e9 cos\u00ec tanti imprenditori aprono negozi di hamburger, sushi e caffetterie"},"content":{"rendered":"<div class=\"wlx-intro\">Tra creare domanda e razionalizzare un mercato gi\u00e0 esistente: da che parte stai?.<\/div>\n<p>Si crede spesso che gli imprenditori copino le tendenze per mancanza di immaginazione. In realt\u00e0, spesso prendono decisioni economicamente razionali.<\/p>\n<p>Al contrario, chi innova possiede una mentalit\u00e0 completamente diversa, pi\u00f9 legata al proprio profilo psicologico che a una semplice strategia imprenditoriale.<\/p>\n<p>A seconda della posizione che sceglierete, vi troverete di fronte a due strategie completamente diverse. Ma prima, vi suggerisco di definire insieme cosa si intende per concetto di ancoraggio.<\/p>\n<p>Questo articolo riguarda il settore della ristorazione, ma i concetti possono essere estesi ad altri settori di attivit\u00e0.<\/p>\n<h2>Che cos&#039;\u00e8 un concetto di ancoraggio?<\/h2>\n<p>Un concetto di ancoraggio \u00e8 una categoria di prodotti o servizi alimentari che \u00e8 immediatamente identificabile dal consumatore:<\/p>\n<ul>\n<li>Hamburger<\/li>\n<li>Sushi<\/li>\n<li>Pizza<\/li>\n<li>Ramen<\/li>\n<li>Pok\u00e9<\/li>\n<li>t\u00e8 con le bolle<\/li>\n<li>Matcha<\/li>\n<li>Caffetteria<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il cliente non ha bisogno di pensare. In pochi secondi, capisce cosa viene offerto, immagina il sapore, stima il prezzo, visualizza il tipo di pasto e sa se gli piace.<\/p>\n<p>In altre parole, il concetto svolge gi\u00e0 parte del lavoro commerciale.<\/p>\n<div class=\"wlx-warning\">\r\n        <div class=\"wlx-warning-label\">Definizione del concetto di ancoraggio<\/div>\r\n        Una categoria di mercato gi\u00e0 strutturata nella mente del consumatore, che permette di comprendere, confrontare e fruire immediatamente di un&#039;offerta senza alcuno sforzo formativo.\r\n    <\/div>\n<p>Molti semplificano il mercato dividendolo in &quot;franchising&quot; e &quot;non franchising&quot;. Tuttavia, tra i due si interpone proprio il concetto di ancoraggio: il mio prodotto appartiene gi\u00e0 a un mercato esistente, che sia in franchising o meno?<\/p>\n<p>Esempi:<\/p>\n<ul>\n<li>Il matcha latte con latte d&#039;avena rientra nel concetto di &quot;caffetteria&quot; di recente emersione e pu\u00f2 essere collegato a famosi franchising.<\/li>\n<li>La parola &quot;pollo&quot; appartiene al concetto di ancoraggio &quot;pollo&quot; emerso di recente (Tasty Crousty, Master Chicken, ecc.). Ma attenzione: KFC non faceva parte del concetto di ancoraggio &quot;pollo&quot;; era collegato al concetto di ancoraggio &quot;fast food statunitense&quot;. E comprendere questa distinzione \u00e8 fondamentale per identificare il proprio pubblico di riferimento.<\/li>\n<li>Infine, il mio marchio Libshop, ad esempio, che lo voglia o no, appartiene al concetto di marchio &quot;libanese&quot;, sebbene stia trovando sempre pi\u00f9 difficile connettersi con un nuovo concetto di marchio emergente: la cucina mediterranea veloce, originaria dell&#039;America. Questo tipo di transizione \u00e8 estremamente critico per un marchio.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Un franchise senza il franchise<\/h2>\n<p>Quando un imprenditore apre un ristorante di hamburger indipendente, beneficia della notoriet\u00e0 del marchio McDonald&#039;s o Burger King. Ma beneficia anche della notoriet\u00e0 del marchio... dell&#039;hamburger stesso:<\/p>\n<ul>\n<li>Il consumatore conosce gi\u00e0 i codici.<\/li>\n<li>Sa come mangiarlo.<\/li>\n<li>Conosce il prezzo approssimativo, a seconda che si tratti di un&#039;offerta economica o di un&#039;offerta premium.<\/li>\n<li>Immagina i contorni.<\/li>\n<li>Sa quanto durer\u00e0 il pasto.<\/li>\n<li>Non deve praticamente compiere alcuno sforzo mentale.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il concetto funge da scorciatoia cognitiva. E questo vale anche per il &quot;ramen&quot;, senza che esista una catena di ristoranti specializzata in ramen in franchising: la semplice associazione con il ramen \u00e8 sufficiente di per s\u00e9, perch\u00e9 sono le attivit\u00e0 indipendenti ad aver consolidato la presenza del ramen nella cultura popolare.<\/p>\n<h2>Il costo nascosto dell&#039;innovazione<\/h2>\n<p>A differenza dei concetti di ancoraggio, c&#039;\u00e8 il caso in cui l&#039;imprenditore inventa un concetto completamente nuovo, o almeno ibrido (ristorante libanese moderno, panino con frittata, o persino la caffetteria di lusso di qualche anno fa...): in tal caso, deve prima spiegare cosa sta vendendo:<\/p>\n<ul>\n<li>Perch\u00e9 esiste questo prodotto.<\/li>\n<li>Come si mangia.<\/li>\n<li>A che ora del giorno?.<\/li>\n<li>A quale prezzo?.<\/li>\n<li>Perch\u00e9 \u00e8 migliore di qualsiasi altra cosa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tutto ci\u00f2 rappresenta un costo enorme: non solo in termini di pubblicit\u00e0, ma anche di informazione. Ogni minuto speso a spiegare il concetto \u00e8 un minuto non utilizzato per le vendite. Peggio ancora, non potete immaginare la mancanza di immaginazione dei consumatori e il numero di persone che possono passare anni a fissare un concetto senza mai mostrare alcun interesse, finch\u00e9 non viene &quot;promosso&quot; a gran voce. O quelli che finalmente si decidono e finiscono per rimanere profondamente delusi.<\/p>\n<p>L&#039;innovazione, pertanto, \u00e8 spesso pi\u00f9 costosa di quanto si possa immaginare.<\/p>\n<h2>Perch\u00e9 alcune tendenze esplodono<\/h2>\n<p>Quando un concetto di ancoraggio diventa popolare, attrae rapidamente una moltitudine di attivit\u00e0 commerciali indipendenti. Questo \u00e8 l&#039;effetto dell&#039;imitazione, o della mentalit\u00e0 del gregge.<\/p>\n<p>Lo abbiamo visto con:<\/p>\n<ul>\n<li>hamburger gourmet; ;<\/li>\n<li>poke bowl; ;<\/li>\n<li>bubble tea; ;<\/li>\n<li>biscotti giganti; ;<\/li>\n<li>barrette al matcha; ;<\/li>\n<li>Smash burgers.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il motivo \u00e8 semplice: il mercato \u00e8 gi\u00e0 informato, i clienti cercano spontaneamente questi prodotti, i motori di ricerca li indicizzano, i social network li diffondono e il passaparola funziona in modo naturale.<\/p>\n<p>Ora l&#039;imprenditore deve solo convincere gli altri di stare facendo meglio dei suoi concorrenti. Non ha pi\u00f9 bisogno di convincerli che l&#039;idea merita di esistere.<\/p>\n<p>Per i pionieri \u00e8 un colpo devastante, perch\u00e9 i nuovi arrivati non sono entusiasti, bens\u00ec ottimizzatori (torner\u00f2 su questo punto). L&#039;offerta si moltiplica, a volte superando la domanda, e la situazione diventa &quot;barbara&quot;.<\/p>\n<h2>La trappola dell&#039;effetto moda<\/h2>\n<p>Quando si decide di lanciare un marchio basato su un concetto di ancoraggio, si ha il vantaggio di poter raggiungere un mercato informato. Tuttavia, un concetto di ancoraggio ha anche i suoi svantaggi: essendo facile da replicare, attrae molti concorrenti, come abbiamo appena visto.<\/p>\n<p>Il mercato si sta rapidamente saturando, infuria una guerra dei prezzi, i margini si riducono e differenziarsi diventa difficile. Peggio ancora: i consumatori potrebbero persino penalizzare chi si distingue, perch\u00e9 sono alla ricerca dell&#039;essenza stessa della cultura giapponese e di nient&#039;altro (ad esempio, il &quot;vero&quot; giapponese che non vuole preparare sushi).<\/p>\n<h2>Postumi della sbornia<\/h2>\n<p>Quando la marea si ritira, si possono vedere coloro che nuotavano senza costume. E una volta che l&#039;euforia si \u00e8 placata, ci sono i dilettanti che lavoravano in perdita, gli avvoltoi che cercavano un&#039;idea &quot;da gallina dalle uova d&#039;oro&quot; senza troppi sforzi e gli iperottimizzatori appena usciti dalla scuola di economia.<\/p>\n<p>Il problema \u00e8 che, nel frattempo, per chi ci mette tutto il cuore, \u00e8 spesso impossibile resistere a concorrenti agguerriti che o non conoscevano il mercato e lo hanno saturato inutilmente, oppure lo conoscevano fin troppo bene dal punto di vista finanziario (grazie alle scuole di business), oltre a poter contare su una rete di contatti per ottenere finanziamenti.<\/p>\n<p>Alcuni imprenditori pionieristici sono comunque riusciti a compiere il salto, passando da pionieri a razionalizzatori. Sono rari, ma quando ci\u00f2 accade, possono essere considerati dei veri duri!<\/p>\n<h2>Due stanze, due atmosfere.<\/h2>\n<p>Quindi, come avrete capito, sto separando il concetto di ancoraggio da un lato e quello di innovazione dall&#039;altro. Ci sono, ovviamente, delle sfumature, ma qui sto semplificando le cose il pi\u00f9 possibile.<\/p>\n<p>Questi due approcci non stanno affatto giocando allo stesso gioco economico.<\/p>\n<h3>La strategia di ancoraggio: collegarsi a ci\u00f2 che gi\u00e0 esiste<\/h3>\n<p>Il concetto di ancoraggio consiste nell&#039;ottimizzare un mercato esistente (anche se ci\u00f2 significa innovare un po&#039;, iterare, differenziarsi).<\/p>\n<p>Scegli un concetto di ancoraggio, <strong>Significa accettare che non \u00e8 necessario reinventare la ruota.<\/strong><\/p>\n<p>Ma soprattutto, si tratta di fare una scelta <strong>razionalizzazione economica<\/strong>. Non si compra un mercato, lo si sfrutta:<\/p>\n<ul>\n<li>Il cliente \u00e8 gi\u00e0 qui.<\/li>\n<li>La domanda esiste gi\u00e0.<\/li>\n<li>I codici sono gi\u00e0 stati stabiliti.<\/li>\n<li>Il paragone \u00e8 immediato.<\/li>\n<\/ul>\n<p>In questo modello, la strategia \u00e8 semplice:<\/p>\n<ul>\n<li>Ridurre l&#039;attrito mentale; ;<\/li>\n<li>Ridurre i costi di acquisizione dei clienti; ;<\/li>\n<li>Accelerare la comprensione dell&#039;offerta; ;<\/li>\n<li>Massimizzare il volume di ingresso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>In altre parole, stai ottimizzando una macchina che esiste gi\u00e0.<\/p>\n<p>Il tuo ruolo non \u00e8 quello di spiegare perch\u00e9 il tuo prodotto esiste, ma di convincere gli altri che tu lo realizzi meglio di loro.<\/p>\n<p>Il marketing sta diventando comparativo, quasi industriale.<\/p>\n<p>Le prestazioni dipendono principalmente da:<\/p>\n<ul>\n<li>la posizione; ;<\/li>\n<li>esecuzione; ;<\/li>\n<li>regolarit\u00e0; ;<\/li>\n<li>l&#039;operativo; ;<\/li>\n<li>controllo dei costi.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>La strategia di innovazione: creare un mercato dove non ne esiste alcuno.<\/h3>\n<p>Al contrario, l&#039;innovazione consiste nel creare una categoria. Ci\u00f2 significa che il mercato non esiste ancora nella mente del consumatore. Pertanto, non si tratta solo di vendere un prodotto. Si tratta di vendere... <strong>comprensione del prodotto.<\/strong><\/p>\n<p>Pertanto, devi:<\/p>\n<ul>\n<li>spiegare ;<\/li>\n<li>per rassicurare; ;<\/li>\n<li>educare; ;<\/li>\n<li>per convincere che la necessit\u00e0 esiste.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si tratta di una strategia di evangelizzazione del mercato e, credetemi, \u00e8 una delle pi\u00f9 difficili in assoluto.<\/p>\n<p>Perch\u00e9 prima di poter generare entrate, \u00e8 necessario generare comprensione. Tuttavia, mentre cerchi di renderti visibile (perch\u00e9, essendo un concetto inesistente, sei invisibile), le spese continuano ad accumularsi.<\/p>\n<p>Quindi state finanziando una duplice attivit\u00e0:<\/p>\n<ul>\n<li>la produzione della vostra offerta; ;<\/li>\n<li>E la creazione della domanda.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ecco perch\u00e9 i costi vengono spesso sottovalutati.<\/p>\n<p>Ma se questa fase avr\u00e0 successo, il vantaggio sar\u00e0 considerevole:<\/p>\n<ul>\n<li>Diventi un punto di riferimento; ;<\/li>\n<li>Tu stabilisci le regole del gioco; ;<\/li>\n<li>Tu crei i tuoi standard; ;<\/li>\n<li>si ottiene un margine di profitto maggiore; ;<\/li>\n<li>Hai un vantaggio temporale (sei il primo a muoverti).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Purtroppo, quando i pionieri svolgono un&#039;opera di evangelizzazione efficace, gli imitatori spesso finiscono per distruggerla. Ed \u00e8 proprio in questi casi che, come pioniere, devi sviluppare un&#039;intera strategia post-evangelistica e impiegare una quantit\u00e0 incommensurabile di energie (e tu ne hai molte meno rispetto ai nuovi arrivati) per rimanere rilevante. Potrei scrivere un intero articolo su questo argomento, se lo desideri.<\/p>\n<h3>Il vero arbitrato economico<\/h3>\n<p>Dal punto di vista economico, si potrebbe riassumere come segue:<\/p>\n<ul>\n<li>Il concetto di ancoraggio riduce i costi di ingresso nel mercato: \u00e8 relativamente meno difficile copiare che creare processi e un&#039;offerta.<\/li>\n<li>L&#039;innovazione aumenta il costo di creazione del mercato: creare un mercato e una domanda \u00e8 molto costoso, e spesso sono la passione e la tenacia a guidare il pioniere (spesso a scapito della sua salute e della sua vita personale).<\/li>\n<\/ul>\n<p>In un caso, si gioca a un gioco predefinito. Nell&#039;altro, si scrivono le regole man mano che si gioca, il che ci porta a due diversi tipi di imprenditori.<\/p>\n<h2>Profili di imprenditori<\/h2>\n<p>Risulta quindi chiaro che queste due strategie corrispondono non solo a modelli di business, ma anche a profili di leader aziendali.<\/p>\n<h3>I profili &quot;ottimizzatore&quot;\u00ab<\/h3>\n<p>Gli operatori e gli ottimizzatori sono naturalmente attratti dai concetti di ancoraggio. Sono persone parsimoniose che sanno copiare, duplicare e imitare, e che apprendono rapidamente le regole della finanza aziendale. Non mi riferisco qui ai &quot;turisti&quot; in cerca di un concetto di ancoraggio facile senza impegnarsi (che ho menzionato all&#039;inizio di questo articolo), bens\u00ec ai &quot;professionisti&quot; dell&#039;imprenditorialit\u00e0.<\/p>\n<p>Ricercano mercati trasparenti, modelli replicabili, flussi di cassa rapidi e ottimizzazioni marginali. Sanno leggere i bilanci, negoziare con le banche, reperire finanziamenti e possiedono i &quot;codici&quot;.<\/p>\n<h3>Profili dei pionieri<\/h3>\n<p>I costruttori, d&#039;altro canto, sono attratti dall&#039;innovazione.<\/p>\n<p>Accettano l&#039;incertezza, i cicli lunghi, l&#039;apprendimento continuo e a volte hanno un profilo da &quot;sognatori&quot;, che pu\u00f2 rivelarsi la loro rovina. <a href=\"https:\/\/tulipemedia.com\/it\/cours-gestion-entreprise\/\">se non si formano in finanza e gestione<\/a>.<\/p>\n<p>Non si tratta degli stessi processi mentali.<\/p>\n<h2>Conclusione<\/h2>\n<p>In definitiva, non esiste una scelta giusta o sbagliata.<\/p>\n<p>Esistono solo procedure arbitrali adatte a:<\/p>\n<ul>\n<li>il tuo profilo imprenditoriale; ;<\/li>\n<li>le tue risorse; ;<\/li>\n<li>la tua propensione al rischio; ;<\/li>\n<li>il tuo orizzonte temporale; ;<\/li>\n<li>la tua capacit\u00e0 di esibirti in condizioni di incertezza.<\/li>\n<\/ul>\n<p>In definitiva, gli imprenditori non si distinguono solo per ci\u00f2 che creano.<\/p>\n<p>Ma per il modo in cui scelgono di entrare nella mente del consumatore:<br \/>\nutilizzando una porta esistente oppure costruendone una nuova\u2026<\/p>\n<div class=\"wlx-info\">\r\n        <div class=\"wlx-info-label\">Ti \u00e8 piaciuto questo articolo?<\/div>\r\n        Non esitate a lasciarmi un commento!\r\n    <\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>On croit souvent que les entrepreneurs copient les tendances par manque d&rsquo;imagination. En r\u00e9alit\u00e9, ils prennent souvent une d\u00e9cision \u00e9conomiquement rationnelle. Et \u00e0 l&rsquo;inverse, ceux qui innovent ont un tout autre \u00e9tat d&rsquo;esprit, qui est en fait plus li\u00e9 \u00e0 leur profil psychologique qu&rsquo;\u00e0 une simple strat\u00e9gie entrepreneuriale. 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